http://blog.mfor.hu

A mai ingatlanpiaci helyzetben könnyen elképzelhető, hogy mindenféle erőfeszítéseink ellenére nem akad vevő lakásunkra, hiába adtunk fel szebbnél szebb hirdetéseket. Ebben az esetben – vagy mindjárt a folyamat elején – megpróbálkozhatunk az ingatlanközvetítővel, akik – dacára a hozzájuk kapcsolódó előítéleteknek – sok esetben tudnak csodát tenni. Persze nem mindegy, kivel szerződünk, és hogy.

Azt mondják az okosok, hogy hazánkban még bőven van tere az ingatlanközvetítőknek, hiszen az általánosan elfogadott – adatok hiányában – becslések szerint olyan 35-40 százalék lehet az ingatlanosok részesedése a piacból, vagyis a lakások kb. ekkora aránya cserél gazdát rajtuk keresztül. Hogy sok ez a szám, vagy kevés, mindenki döntse le, annyit mindenesetre tudni lehet, hogy például a tengerentúlon ez a szám közelíti a 90 százalékot, és ott bizony sok esetben a családnak saját ingatlanosa van, aki mindenféle a lakáshoz kapcsolódó ügyeket elintéz, és bizalmi viszonyban van a famíliával.

Iroda a spájzban

Itthon azért még nem ennyire ideális a helyzet, bár tény és való, hogy az ingatlanközvetítők által kínált szolgáltatások jelentősen bővültek az utóbbi években, de még mindig nyugodtan ki lehet jelenteni, hogy se szeri, se száma azoknak a vállalkozásoknak és cégeknek, akik ingatlanozással foglalkoznak. Köztük van sok valóban profi szakember, de persze jó pár szerencselovag is.

Az egész történet tulajdonképpen onnan indult, hogy a rendszerváltás után nem is kevesen azzal a problémával kerültek szembe, hogy háztartásuk anyagi helyzete bizony megingott, vagy egyszerűen csak jó lett volna egy kis mellékesre szert tenni. Menjen taxisnak, vagy foglalkozzon ingatlanokkal – mondták anno a munkaügyi központokban. És tulajdonképpen miért is ne? – gondolhatta az egyszeri ingatlanos-jelölt, hiszen a belépési költségek gyakorlatilag minimálisak, focihoz, lakáshoz mindenki ért, végül is csak el kell menni lakásokba, majd meghirdetni őket – ha meg bejön valami, tiszta szerencse.

Így aztán a 90-es években sorra jelentek meg az igen változó színvonalú ingatlanközvetítő vállalkozások. Egyesek délutáni-esti kiegészítő tevékenységként végezték a kisszobából vagy a konyhaasztaltól, az elszántabbak azonban komolyabb befektetéssel saját irodát hoztak létre, bár azok sem voltak minden esetben túlzottan színvonalasak – napjainkban is számtalan, lerobbant üzlethelyiségben, mellékutcában, szuterénekben működő irodát – illetve leginkább csak azok nyomait lehet látni a Belvárosban sétálva. Ezek az irodák jól-rosszul, de működtek.

Mások még ennyi tőkebefektetésre sem fáradtak, egyszerűen kivitték a telefont az konyhaasztalhoz vagy a kisszobába, később pedig rendszeresítettek erre egy külön bejáratú mobilt, felnyaláboltak az újságosnál pár ingatlan-apróhirdetést is közlő újságot, és indulhatott az üzlet.

Az észak-balatoni kisvárosban üzlethelyiség-keresés közben új értelmet nyert a több lábon álló vállalkozó kategóriája. Időpont-egyeztetés után a közepes forgalmú bevásárlóközpontban beszéltük meg a találkozót, és nem hittünk a szemünknek. A hölgy előbb telefonált, hogy mindjárt indul, de még kiszolgál egy vevőt a virágboltjában. Kb. negyedóra múlva meg is érkezett egy láthatóan saját üzemeltetésű taxival (közlekedik az éjszakai órákban), a csomagtartóból gyerekruhák és vödrök közül (biztos a virághoz kellett) előkotorta a megfelelő papírokat, és úgy, ahogy volt, csíkos mackóalsóban és pólóban nekilátott az ingatlan bemutatásának.

Először mindenki azt hiszi neki is megy

Van itthon egyfajta érdekes magatartás az ingatlanközvetítőkkel kapcsolatban. Egyesek úgy gondolják, minek fizetni kemény jutalékot, mikor a közvetítő tulajdonképpen nem csinál mást, mint csinál pár fotót a lakásról, meghirdeti itt-ott, aztán ha talál vevőt tartja a markát – ezt bárki meg tudja csinálni.

Igenám, csak az a baj ezzel, hogy a lakáseladás mellett a tulajdonosnak valószínűleg mással is kell foglalkoznia, mint például pénzkereséssel, így nem biztos, hogy megoldható, hogy az sok érdeklődőt állandóan tájékoztatni lehessen - mondjuk munkaidőben, vagy éppen mutogatni a lakást, folyamatosan frissen tartani a hirdetéseket. Egy jó ingatlanos mindezeket átvállalja, ha üres a lakás, vagy nincsenek benne értéktárgyak, akár jelen sem kell lenni a lakásmutatásokon, csak a komoly érdeklődővel tárgyalni. A jó ingatlanos olyan helyeken tud hirdetni, ami az átlagember számára nem megfizethető. Aki jó ingatlanos, komoly ügyfélköre van, akik mind lakásra éhesek, és azonnal be tudja dobni nekik eladó ingatlanunkat. Valljuk be, ezekkel az eszközökkel az átlagos lakáseladó nem rendelkezik, pláne akkor nem, ha nem döbbenetesen jó helyen kínál döbbenetesen jó lakást.

A piaci tapasztalat mindenesetre az, hogy néhány hónap sikertelenség után a többség megunja, és bemegy egy, vagy több ingatlanirodához, hogy „na de most aztán tessék eladni ezt a lakást!”. A saját eladás sikertelensége rendkívül szerteágazó lehet, korábbi cikkeinkben bőségesen soroltunk példákat a rossz árazástól, a túlzottan szószátyár eladón át az ingatlanban fellelhető kuplerájig, vagy egész egyszerűen eladás-taktikai hibákig.

Megbízok 50 ingatlanost, valamelyik csak eladja!

Vagy nem! Sajnos az, hogy minél több irodát bízunk meg az értékesítéssel egyáltalán nem garancia a sikerre. Könnyen előfordulhat, főleg kisebb irodák esetében, hogy a megbízási szerződés megkötése után soha többet nem is hallunk róluk, mert egyszerűen nem tudnak vevőt hozni. Léteznek a helyi piacot elég jól ismerő, hatékony kis irodák, de ők sem rendelkeznek olyan marketing erővel, mint a nagy hálózatok. Ettől függetlenül van esély rá, hogy tényleg hoznak vevőt, de bizony lesz olyan iroda (vagy irodácska?) is, amelyik nem fog tudni vevőt hozni. Ha nagyobb gondok vannak a lakással, ez komolyabb céggel is előfordulhat.

Mostanában divatba jött a kizárólagos megbízás, melyről megoszlanak a vélemények – bár tulajdonképpen mindenkinek jó. A lényeg, hogy ilyenkor csak egy közvetítővel szerződünk, aki cserébe azért, hogy biztosan övé lesz a jutalék, sokkal nagyobb erőbedobással hirdeti majd az ingatlanunkat – ráadásul nem kell tíz-húsz ingatlanossal folyamatosan tartani a kapcsolatot, és gondolkodni arra, hogy vajon miben is állapodtunk meg, Horváthné kedden 9-re jön mutatni, vagy inkább vasárnap éjfélre?

Éppen ezért nincs sok értelme sok-sok ingatlanost megbízni, mivel ha sok a párhuzamos szerződés, senki nem lehet biztos abba, hogy éppen az övé lesz majd az eladási jutalék, így nyilvánvalóan kevesebb energiát fognak befektetni jó kis ütős hirdetési kampányba (és azért mondjuk egy napilapban fényképpel lakást hirdetni folyamatosan valószínűleg sokak lehetőségeit meghaladja).

A titok: a jó értékesítő

Jó ingatlanértékesítő sok van a piacon. Nem jó is. Ki kell fogni, ki kell tapasztalni, ki az, akiben meg lehet bízni. Bár egyre kevésbé, de bizony még mindig vannak, akik kvázi nulla felkészítéssel, gyatra kommunikációs képességekkel vágnak bele ebbe a szakmába, akár azért, mert éppen nincs mit csinálni, vagy éppen felfedezték magukban az ős-értékesítői vénát, vagy akár egy kis mellékest akarnak keresni. Némelyek megjelenése is igen aggasztó, noha az ingatlanozás – a luxuspiacot leszámítva – nem az a kifejezetten öltönyös szakma.

Maguk várnak a lakásmutatásra? – fékezett le egy Lada, benne bömbölő zenével a külvárosi családi ház előtt. Miután közöltük, hogy igen, az autóból kipattant az ingatlanügynök, ahogy éppen elképzeltük: rövidnadrágban, papucsban, atlétában, és járt hozzá egy Cica nevű barátnő is, aki "éppen tapasztalatot gyűjtött", de legalább nem beszélt sokat. Tegyük hozzá, egyikük sem a Look of the Year döntőjéről érkezett. Beslattyogtunk a lakásba – de előtte szigorúan aláírtuk a megtekintési nyilatkozatot vonalas papíron – majd ingatlanosunk, nevezzük Dezsőnek így szólt: hát akkor kérem itt az eladó, beszélgessenek.

Na ez, amit fentebb olvashatunk, nem ingatlanközvetítés. Egy magára valamit is adó helyen ilyen – elvileg – nem fordulhat elő, szép nyomtatványokon, vagy számítógépen mutatják be már előre a lehetséges lakásokat, megkérdezik, mégis mit szeretnénk, mik az igények, hogyan képzeljük a finanszírozást, tudnak-e benne segíteni (naná hogy tudnak), és bizony a helyszínen nem az eladó beszél, hanem az ingatlanos, aki megfelelő értékesítési technikák és tudás birtokában rögtön megérzi, hogy érdemes-e ütni a vasat, vagy inkább egy másik lakást kellene mutatni a vevőnek. Az ügyes ingatlanközvetítő már a tekintetünkből látja, mi a véleményünk a lakásról, és pontosan tudja, hogy azonnal el kell vinnie minket a helyszínről, vagy éppen mérőszalagot kell átnyújtania, hogy máris tudjunk tervezgetni.

A kifinomult modorú fiatalember már első találkozásunkkor tudta mit akarunk. Elmeséltük neki, hogy a cége kínálatából melyik lakások tetszettek meg, melyek közül két belvárosiról cinkos mosollyal le is beszélt minket, hogy azokat nem nekünk találták ki. Elvitt viszont egy olyanba, amit tényleg mindig is akartunk – és akkor sem csüggedt, amikor végül anyagi okok miatt mégsem vettük meg. Fél évvel később újra jelentkezett egy nekünk való lakással, ami viszont annyira tetszett, hogy nem lehetett otthagyni. Egy percig sem éreztük, hogy az neki a legfontosabb, hogy minél gyorsabban ránk sózzon valamit.

Ugyan nem mindenki ismerte még fel, de az ingatlanközvetítésben is fontos mindkét fél elégedettsége, és a pozitív élmény – legközelebb is hozzá fordulnánk, ha lakást adnánk el, vagy vennénk. Akin csak azt látjuk, hogy a legfontosabb dolga, hogy eladja nekünk az első szembejövő lakást, nem biztos, hogy a legmegfelelőbb választás.

Az ingatlanközvetítőkkel történő kalandjaink azonban itt még korántsem érnek véget. Számos, nagyon izgalmas kitételeket tartalmazó megbízási szerződéssel lehet találkozni a piacon, jó lenne tudni, milyen megtekintési nyilatkozatot lehet aláírni, és milyet nem, valamint melyek azok a cégek, akikkel nem is érdemes leszerződni? Olvassák a Lakásmustrát, mert mindez hamarosan kiderül.  írta: Martin Péter

Forrás: http://blog.mfor.hu/lakasmustra/1126.html